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聯合生意計劃管理,你聽說過嗎

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聯合生意計劃管理,你聽說過嗎?小編今天看到一篇關于這方面的文章,寫還不錯。所以打算和大家分享一下。下面的內容,是一位有多年的營銷實踐經驗的營銷人寫得,主要是介紹一種有效的經銷商生意管理工具:聯合生意計劃管理。具體是什么內容,可以耐心看完,就會有所明了。什么是聯合生意計劃呢?其定義是指生產企業與經銷商共同評估各自資源并達成生意策略一...
  聯合生意計劃管理,你聽說過嗎?小編今天看到一篇關于這方面的文章,寫還不錯。所以打算和大家分享一下。下面的內容,是一位有多年的營銷實踐經驗的營銷人寫得,主要是介紹一種有效的經銷商生意管理工具:聯合生意計劃管理。具體是什么內容,可以耐心看完,就會有所明了。

  什么是聯合生意計劃呢?其定義是指生產企業與經銷商共同評估各自資源并達成生意策略一致,雙方共同制定一段時間內的銷售與市場計劃并共同實施的一種經銷商管理方式。

  在生產廠家與經銷商實施聯合生意計劃的過程中要特別注意幾個關鍵點,這幾個關鍵點也是實施聯合生意計劃的成敗關鍵點,一是雙方共同認可的策略為前提,正所謂道不同不相為謀就是這個道理;二是共同制定一段時間內的銷售與市場拓展計劃為具體內容,這個具體的內容盡量做到越詳細越好,把人財物落實到每一項具體的行動中;三是共同的監督與計劃檢討是保證,沒有過程的監督與檢討可能會導致計劃與實際實施起來南轅北轍,實時的監督和檢討可以保證計劃及時的得到糾正。同時,實施聯合生意計劃管理可以做到上下同欲,讓上級銷售管理組織清楚了解下級銷售組織的銷售行為,其好處有以下幾點:1、想著打而不是蒙著打;2、逼著上面清楚更要下面清楚;3、可以自己跟自己比;4、有意識的賺錢;5、從合作伙伴哪里爭取到更多的資源。

  我們知曉了聯合生意計劃的基本概念,也知曉了聯合生意計劃的好處有這么多,那么生產企業怎樣制定聯合生意計劃呢?制定聯合生意計劃主要涉及的步驟有哪些呢?

  主要有五個步驟。

  步驟一、做好業務評估

  在做好業務評估之前,非常有必要做好以下幾個分析,這是做好業務評估的前提,而且生產企業和經銷商必須達成一致: 1、做好公司在所在市場的目標分析,比如公司的市場目標、銷量目標、渠道目標和渠道策略、終端表現目標等等;2、做好經銷商分析找到生意機會點,比如經銷商品牌組合、產品品類組合、廠商組合、資源組合等等;3、做好差距分析,就是分析公司和經銷商的現有狀況與資源要做到雙方的目標與實際市場狀況的差異程度并找到差距;4、做好生意機會點分析,以市場上可能出現的生意機會點為核心,站在經銷商的立場上向其證明接受公司所瞄準的機會點可能會給經銷商帶來的利益。上述四個分析做好了以后就可以進行業務評估,業務評估包括銷量分析(比如品項銷量分析、地區銷量分析、客戶銷量分析等)、利潤分析(比如回款天數、品項利潤、渠道利潤、客戶利潤等)、業務覆蓋分析(比如品項覆蓋的數量、網點數量、品類終端表現等)、庫存分析(比如各品類庫存數量、各品類周轉次數和周轉效率、品類的保質期等)、費用分析(比如銷售費用、管理費用、財務費用以及品類攤銷費用、品類覆蓋費用、品類的利潤回報等)。

  步驟二、落實好計劃制定

  制定計劃時建議以“年”為時間單位進行年度的計劃制定,務必結合實際考慮目標的可行性,從計劃制定的實踐經驗來看,制定計劃務必包含以下幾個內容:1、經銷商年度生意發展策略,包含品類策略、渠道策略、價格策略、分銷策略、激勵策略等;2、經銷商年度銷量計劃,銷量計劃必須具體分解到產品、品類、地區、客戶、人員、時間段等方面;3、經銷商年度促銷計劃,包括用什么產品促銷、做哪一類渠道的促銷、做哪一類型的促銷、促銷的時間段、促銷的工具等等;4、經銷商年度分銷覆蓋計劃,包含分銷網點、分銷數量、分銷地區、分銷價格、分銷的品類等。

  步驟三、做好培訓工作聯合生意計劃管理有所了解。不完成明白也沒關系,里面提到的市場分析和計劃

  制定好了業務計劃就需要銷售組織完全了解和掌握計劃內容,所以適當的培訓教會銷售人員透徹了解學習計劃內容是非常重要的一環往往馬虎不得。

  步驟四、做好計劃執行

  再好的計劃都需要不折不扣的落實執行,生產企業和經銷商的銷售組織都必須共同遵守共同執行,同時做好一些計劃執行的呈現工具,這些工具反饋的是實際執行過程中的進度、對比、結果,一般以“月度、周”為單位進行數據上報,包括銷量數據、品類數據、促銷實施數據、庫存數據、分銷覆蓋數據等,有了數據呈現和匯報只是計劃執行的一個基本表象,生產企業和經銷商銷售管理組織還需要對呈現的數據和匯報進行督導與實地考察了解。

  步驟五、做好生意計劃回顧

  在計劃的執行過程中,總會出現理解的偏差或者執行上的走樣,所以生產企業的銷售管理組織和經銷商銷組織務必對計劃的具體實施進行實際考察和拜訪,并將實際考察和拜訪得到的定性和定量分析與銷售組織呈現的數據進行比較和核對,重新檢討計劃、分析數據、找出差距、調整策略并提出進一步的方案。

  看完上述內容,是否對聯合生意計劃管理有所了解。即使沒有完成弄懂,但是里面提到的業務評估和做計劃的思路,對做方案還是很有幫助的。

  本文轉載自拓源優課:www.toyoke.com

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